Kreditni kupci vs. keš kupci: kako voditi pregovore i ubrzati zaključivanje

Na tržištu nekretnina, gotovo svaki prodavac se susretne sa pitanjem – da li prihvatiti ponudu kreditnog kupca ili čekati onog koji raspolaže gotovim novcem?

Obe opcije imaju svoje prednosti i rizike, a razumevanje razlike između njih može značajno ubrzati pregovore i pomoći da se donese ispravna odluka. Kreditni kupci vs. keš kupci: kako voditi pregovore i ubrzati zaključivanje je tekst koji će vam pomoći da sagledate sve ovo.

Kada znate šta možete da očekujete, lakše se opredeljujete za pravog kupca i smanjujete šanse da transakcija negde zapne.

U nastavku teksta analiziraćemo kako funkcionišu kreditni kupci i zašto su keš kupci često poželjniji. Na koji način se vode pregovori oko cene, i koliko veština pregovaranja i stručna podrška agencije za nekretnine mogu uticati na ubrzano zaključivanje prodaje.

Kreditni kupci

Kreditni kupci čine najveći deo tržišta, posebno kada su u pitanju „mlađe“ porodice i ljudi koji kupuju svoju prvu nekretninu. Banke im omogućavaju da dođu do stana koji sami ne bi mogli da finansiraju, pa je jasno zašto je njihova ponuda najčešća. U ovom slučaju je nekretnina koja se prodaje najčešće i predmet hipoteke, ili garancije za vraćanje kredita.

Za prodavca, kreditni kupci često znače sigurnost u pogledu tržišne cene i isplate. Banka radi svoju procenu i ne odobrava kredit za iznose hipoteke iznad realne vrednosti, pa se time potvrđuje i cena na tržištu. To može biti dodatni argument da se postigne iznos koji je blizak traženoj cifri.

Međutim, proces ume da traje duže nego što je to slučaj kada su keš kupci u pitanju. Od prikupljanja dokumentacije, preko bankarske provere, do uplate sredstava – sve to može potrajati nekoliko nedelja. Ako prodavcu nije hitno, ova opcija može biti povoljna ali ako je brzina presudna, kreditni kupac može da deluje kao usporivač procesa.

Keš kupci

Pravi keš kupci su san svakog prodavca – novac je obezbeđen, nema čekanja i komplikacija, a transakcija može biti završena za nekoliko dana. Odsustvo posredovanja banke, eliminiše rizik da se posao odloži ili čak otkaže, jer kupac ne ispunjava neke od uslova kreditiranja.

Prednosti keš kupaca u odnosu na kreditne su:

• brza realizacija kupoprodaje
• jača pregovaračka pozicija
• manje rizika za prodavca
• fleksibilnost u plaćanju
• bez dodatnih troškova i uslovljavanja.

Kod keš kupaca nema čekanja na odobrenje kredita, papirologiju, procene i procedure. Transakcija se završava znatno brže, često u roku od nekoliko dana. Prodavci obično više cene sigurnost i brzinu keš kupaca. To može doneti popust na cenu, naročito ako je prodavcu hitno potreban novac.

U ovom slučaju nema posredovanja banke koja bi mogla da odbije kredit ili da kupac “odustane” zbog komplikacija sa nabavkom dokumentacije za apliciranje za kredit. Time je prodaja sigurnija i jednostavnija.

A da li se u oba ova slučaja može pregovarati o ceni?

Cena nekretnine i realna očekivanja

Pregovori oko cene su ključni deo svake prodaje nekretnine. Kada se radi sa kreditnim kupcima, naglasak je na transparentnosti i realnim vrednostima. Banka ionako ima poslednju reč, pa se cena nekretnine prilagođava njihovoj proceni. Tu je važno postaviti realna očekivanja i ne gubiti vreme na pokušaje “naduvavanja” vrednosti.

Keš kupci često traže popust, svesni svoje povoljnije pregovaračke pozicije. Prodavci se tada nalaze pred dilemom – da li je vredno spustiti cenu radi sigurnosti i brzine?

U nekim slučajevima odgovor je “da”, naročito ako prodavac ima druge finansijske obaveze, poput kupovine nove nekretnine ili investicije koja zavisi od gotovine. U drugim slučajevima, posebno ako stan ima dobru lokaciju i lako se prodaje, popust nije neophodan. Uvek treba pažljivo proceniti - da li je brza prodaja vredna umanjenja cene?!

Vešt pregovarač zna da balansira. Kreditnom kupcu može da olakša proces tako što će pripremiti svu dokumentaciju na vreme, a keš kupcu može ponuditi simboličan popust, ali uz jasno isticanje vrednosti stana i prednosti koje on donosi. Takav pristup obema stranama ostavlja utisak fer dogovora.

Veština pregovaranja

Prodaja nekretnine nije samo puko potpisivanje ugovora – to je čitav proces u kojem veština pregovaranja ima značajnu ulogu. Angažovanje agencije je naročito važno kada su pregovori u pitanju. Iskusan agent zna vrednost nekretnine, kada treba popustiti, a kada čvrsto ostati pri ceni. Zna i kako da kupcu pokaže prednosti stana, ali i da na suptilan način opravda cenu koju prodavac traži.

Agencija kao što je Solis nekretnine tu ulazi na scenu kao posrednik koji donosi balans. Njihovi agenti imaju iskustvo sa obe strane – znaju kako razmišlja kreditni kupac, kroz kakve procedure prolazi i koliko može da rastegne svoj budžet. Istovremeno, prepoznaju psihologiju keš kupca, njegove motive i trenutak kada je spreman da zaključi posao.

Pored pregovaračkih veština, agencija obezbeđuje i pravnu sigurnost. Uredna dokumentacija, precizan ugovor i vođenje kroz ceo postupak znače da nema neprijatnih iznenađenja. Upravo to ubrzava zaključivanje prodaje i daje sigurnost i kupcu i prodavcu.

Ubrzano zaključivanje prodaje – kako doći do cilja

Tri ključna faktora, od kojih zavisi ubrzano zaključivanje prodaje su:

• spremna dokumentacija,
• realna cena i
• dobra komunikacija.

Ako je stan pravno čist i prodavac zna šta želi, pola posla je već urađeno. Potrebno je još samo to da kupac prihvati ponuđenu cenu i da poseduje finasijska sredstva.

Kreditni kupci moraju proći kroz procedure, ali se taj period može skratiti ako agent unapred pripremi sve potrebne papire i vodi računa o rokovima.

Keš kupci, s druge strane, traže brz dogovor i sigurnost da neće biti odugovlačenja sa prodajom.

Kada agencija sve to postavi na sto, vreme od pregovora do potpisa ugovora može biti svedeno na minimum.

I na kraju - Kome se prikloniti?

Izbor između kreditnog i keš kupca zavisi od prioriteta prodavca. Ako je cilj maksimalna cena i nema žurbe, kreditni kupci često predstavljaju bolju opciju. Ako je cilj brzina i sigurnost, keš kupci preuzimaju prednost. Nije jednostavno odlučiti - kome se prikloniti.

U oba slučaja, presudnu ulogu imaju pregovori i stručna podrška. Agencija Solis nekretnine svojim iskustvom obezbeđuje da proces bude i brz i siguran, da prodavac ne izgubi na ceni, a kupac dobije ono što želi. Zato je najbolja strategija - osloniti se na profesionalce koji znaju kako da pregovore pretvore u zaključene poslove.

Zanima nas vaše mišljenje o ovoj temi. Molimo vas da svoja iskustva podelite sa našim čitaocima u komentarima. Hvala!

Izvor:
https://www.freepik.com/free-photo/young-happy-woman-shaking-hands-with-real-estate-agent-while-her-husband-is-using-touchpad-office_25747701.htm

Kako ste ocenili ovaj tekst?