Kako mi NLP može pomoći u pregovorima za veću platu?

Pregovori o plati za većinu ljudi izazivaju stres, nelagodnost i osećaj da traže „više nego što zaslužuju“. Neurolingvističko programiranje (NLP) nudi moćan skup alata koji mogu promeniti vašu unutrašnju percepciju i način komunikacije sa poslodavcem. Uz primenu NLP tehnika, pregovor postaje svesna i strukturisana veština – umesto stresa, dobijate samopouzdanje, jasnoću i rezultate.

U ovom tekstu ćemo objasniti kako NLP funkcioniše, koje konkretne tehnike možete koristiti i kako praktično primeniti NLP tehnike u sledećem razgovoru o povišici.

Šta je NLP i zašto je relevantan za pregovore?

NLP (neurolingvističko programiranje) je metodologija koja proučava kako jezik, ponašanje i unutrašnja stanja oblikuju naše rezultate u životu. U kontekstu pregovora o plati, NLP pomaže da bolje razumete svog sagovornika, bilo da je to vaš nadređeni ili HR menadžer, zatim da prilagodite komunikaciju njihovim vrednostima i jeziku.

Takođe možete da promenite unutrašnje ograničavajuće obrasce, kao što je dobro poznato: „Ne zaslužujem više“. Neurolingivstičko programiranje pomoći će vam da povećate svoj uticaj bez agresije, kao i da postignete ishod koji odgovara i vama i kompaniji.

Priprema - Kako reprogramirati unutrašnji dijalog

Pre nego što zakoračite u kancelariju nadređenog, pregovori počinju u vašoj glavi. NLP nas uči da način na koji govorimo sebi određuje način na koji komuniciramo s drugima.

Koraci NLP pripreme:

• Identifikujte unutrašnje blokade. Da li vam se javlja misao: „Šta ako kažu da ne?“ Zabeležite je.
• Zamenite je moćnim obrascem. „Zaslužujem da budem adekvatno plaćen za vrednost koju pružam.“
• Vizualizujte uspeh. NLP koristi future pacing tehniku – zamišljajte sebe kako izlazite sa sastanka zadovoljni postignutim. Naše telo i um počinju da se ponašaju u skladu sa tom slikom.
• Sidrenje samopouzdanja. Podsetite se trenutka u životu kad ste se osećali snažno. NLP savet: pritisnite palac i kažiprst dok se prisećate – stvarate sidro koje možete ponoviti pred sastanak.

Raport - kako uspostaviti nevidljivu nit poverenja

Jedna od najvažnijih NLP veština je stvaranje raporta, tj. stanja međusobnog razumevanja i usklađenosti. Bez raporta nema uticaja, a bez uticaja – nema pregovora.

Kako graditi raport sa nadređenima?

• Ogledanje (mirroring). Diskretno uskladite ton glasa, govor tela i tempo disanja sa sagovornikom.
• Usmerena pažnja. Aktivno slušanje i potvrđivanje („Razumem šta govorite“) stvara osećaj prihvaćenosti.
• Jezičko usklađivanje. NLP razlikuje vizuelne, auditivne i kinestetičke tipove ljudi. Ako šef kaže: „Vidim da se trudite“, nastavite sa: „Da, trudim se da slika bude jasna.“
• Slično mišljenje. Nađite zajedničke tačke: „Znam da i vi želite tim koji daje rezultate – i ja u tome vidim svoju priliku da doprinesem još više.“

Reframing - promenite značenje razgovora

Jedna od ključnih NLP strategija je reframing. Reč je o promeni okvira u kom posmatramo situaciju. Umesto da pregovore doživljavate kao traženje novca, promenite okvir u to da pokazujete kako možete doprineti još više ako vas adekvatno vrednuju.

Dva korisna okvira:

• Koristi za kompaniju. Umesto „Želim veću platu“, recite:
   „Voleo bih da porazgovaramo o nivou kompenzacije koji bi odražavao moj doprinos i motivisao me da donesem još veće rezultate.“
• Rast i razvoj.
   „S obzirom na odgovornosti koje sam preuzeo u poslednjih 6 meseci, osećam da bi novi nivo kompenzacije bio u skladu sa rastom mog angažmana.“

Metaprogrami - Kako čitati mapu uma vašeg sagovornika

NLP podrazumeva da svako od nas ima različitu „mapu sveta“, odnosno filtere kroz koje prima informacije. Metaprogrami su obrasci razmišljanja koji se mogu prepoznati i prilagoditi.

Primeri koje možete iskoristiti:

• Prema – Od (motivacija).
   Nadređeni koji je motivisan prema cilju bolje reaguje na:
   „Veća plata bi me dodatno motivisala za nove projekte.“
   Onaj koji se kreće od problema, bolje reaguje na:
   „Plašim se da bi stagnacija dovela do pada mog entuzijazma.“
• Opcije vs. Procedura.
   Osoba fokusirana na opcije voli fleksibilnost:
   „Voleo bih da istražimo mogućnosti za unapređenje mog paketa.“
   Proceduralna osoba voli korake:
   „Koji je sledeći korak u procesu revizije plata?“
• Interna vs. Eksterna referenca.
   Ako vaš nadređeni ima internu referencu (odlučuje po sopstvenom osećaju), pitajte:
   „Kakav je vaš utisak o mom napretku?“
   Kod eksterne (traži potvrdu od drugih), pitajte:
   „Da li ste imali prilike da čujete komentare klijenata ili kolega o mom radu?“

Upotreba jezika - moć sugestije i preciznosti

NLP je utemeljen na pretpostavci da je jezik neurološki alat. Ono što izgovaramo ne samo da odražava misli, već ih i oblikuje kod sagovornika.

NLP jezičke strategije u pregovorima koje vam mogu pomoći su pozitivna formulacija, gde umesto „ne bih da budem potplaćen“, možete reći: „Želim da moja plata odražava vrednost koju unosim u tim.“, kao i uokviravanje izbora: „Vidim tri opcije – povećanje osnovne plate, dodatni bonusi ili razvojni budžet. Koja vam deluje najizvodljivije?“

Od korisnih strategija izdvajaju se predikati i modalni glagoli. Koristite reči koje oslikavaju sigurnost: mogu, hoću, predlažem, siguran sam, jer one kreiraju percepciju stabilnosti i kompetencije.

Veoma je dragocena i jezička presupozicija, dobar primer je: „Kada bi došlo do povišice, koji bi to period bio najpogodniji?“. Ova rečenica pretpostavlja da će povišica biti, i vodi pažnju sa „da li“ na „kada“.
Sidrenje emocionalne stabilnosti tokom razgovora

Pregovori znaju da probude nelagodu, napetost ili frustraciju, NLP uči kako da sidrite pozitivna stanja.

Tehnika:

1. Uzmite 2 minuta pre sastanka da se setite trenutka kada ste bili puni samopouzdanja.
2. Duboko udahnite i fizički stisnite pesnicu ili dodirnite određenu tačku (npr. palac).
3. Ponovite nekoliko puta – stvorićete „sidro“ koje možete aktivirati tokom sastanka ako primetite da se javlja nesigurnost.

NLP i post-pregovorna faza: održavanje odnosa

Čak i ako ne dobijete traženu povišicu odmah, NLP vas uči da čuvate dugoročni uticaj na poslu. Sjajan primer je: „Razumem da sada možda nije pravi trenutak. Bilo bi mi značajno da znamo kada će sledeći ciklus evaluacije biti i šta mogu učiniti da budem ozbiljno razmotren.“ Ova rečenica čuva integritet odnosa i šalje poruku: „Ja se vraćam, spreman i posvećen.“

Pročitajte i: Saveti za uspešno traženje posla.

NLP kao alat samopouzdanja i uticaja

Pregovori o plati nisu „natezanje konopca“, već proces zajedničkog definisanja vrednosti. NLP ne daje čarobne reči, već vas oprema alatima da bolje razumete i sebe i sagovornika.

Kroz raporte, reframing, metaprograme i sidrenje stanja, gradite uticaj koji je autentičan, fleksibilan i orijentisan ka rešenju. Ukoliko redovno vežbate ove tehnike, sledeći razgovor o povišici neće biti stresan izazov, već prilika da pokažete svoju vrednost i komunicirate je s lakoćom i elegancijom.

https://pixabay.com/photos/interview-deal-business-handshake-4835116/

https://pixabay.com/photos/business-deal-team-broker-arizona-7533126/

https://pixabay.com/photos/finance-bank-banking-business-4858797/

Kako ste ocenili ovaj tekst?